生猛版商学院!黑道老大:比起开会,坐下来「乔」CP值才高

发布时间:2020-07-24

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生猛版商学院!黑道老大:比起开会,坐下来「乔」CP值才高

爸爸和我安排了一场正式会面,用黑道的说法,叫「坐下来『乔』」。这指的可不是请诺比来和我们一起品尝红酒配燻乌贼,「坐下来『乔』」是黑手党文化中非常基本的一件事,这是用来讨论与解决任何争端最重要的那一个手法。

地点要选择哪里,取决于与会人员以及问题的性质。既然诺比并非兄弟,而这次牵涉到的问题又和合法生意有关,就不需要去找一个隐蔽祕密的所在。我们约在曼哈顿戏院区第十七大道舞台熟食餐厅碰面。

那天发生的事还历历在目。当时是夏天,那家餐厅里挤满了人,餐桌全都挤在一起,近到我都闻得到隔壁桌的先生点的腌牛肉气味。舞台熟食餐厅的常客坐在桌前,一边大嚼美食一边畅所欲言。这里少有观光客,大部分客人都是从事动嘴的工作,包括企业执行长、音乐界大亨、经纪人、律师和名人,他们坐下来谈合约、规划下一次的巡迴演出或是在百老汇露脸,要不然就是在为即将问世的新专辑选歌。你懂那个场面:「曼尼洛先生,您下一张专辑抽百分之十六的版权,您看如何?」以及,「华薇克女士,您能否在百老汇音乐剧里演出一个角色?」或者,「我们应不应该把梅西百货这个客户交给新来的那个家伙?」或是,「瓦特斯先生,你想要把脑浆放在脑子里,还是涂在全麦麵包上?」

黑道事业,演艺事业,企业事业,全都是一样的,我们都以某种方式坐下来「乔」事情。但是,在诺比这个案例里,牵涉到的代价很大,他正在为自己的生命谈判。

诺比藉着替超级巨星谈判及管理录製专辑的合约,而在娱乐界崭露头角。他处理的对象诸如瑞克.詹姆斯(Rick James)、珍妮.杰克森(Janet Jackson)、狄昂.华薇克(Dionne Warwick)、莱诺.李奇(Lionel Ritchie)、海军准将合唱团(Commodores)、编织者合唱团(Spinners)、四顶尖合唱团(Four Tops)、卡蜜欧乐团(Cameo)等人。

他出生时是犹太人,但后来自己选择做黑人。他会轻拍双手,替摇摆乐暖场;和客户往来时,他会表现得一副自己是在黑人贫民窟长大的模样,而这也是他的客户名单快速成长的主要理由。他一赚就是好几百万美元。

诺比不只会跳摇摆舞,他还有保镳:就是我老爸。若用黑道的行话来说,诺比.瓦特斯「跟着」桑尼.法兰杰斯。当一位商业人士「跟着」某人时,就表示这个某人是他的教父、战士,保护他不让其他人涉入他的事业、拿走他的钱。诺比是桑尼的人,是可伦坡犯罪家族的同事,这个地位让外面的人对他「非礼勿动」。为了获得这项备援,诺比必须供奉一定的数额给可伦坡家族,但问题是,诺比显然忘记了应该把钱寄到哪个地址。我父亲人在牢里时,他就忘记要按时付钱了。

爸爸获得假释后,想要把帐结一结。他说:「我的就是我的,你不能由着『笨蛋』偷走你的钱。」

「笨蛋」指的是任何不是兄弟的人,任何人都包含在内,不管对方是长年密友、企业执行长、超级运动明星还是美国总统,全都一样。如果你不是兄弟,你就是「笨蛋」,「笨蛋」绝对不可以佔兄弟的便宜,讲到金钱这部分尤其如此。爸爸要他的那一份,而且每一分钱都要!

爸爸对我说:「去安排一下,坐下来『乔一乔』。我要亲自处理这件事。」我懂这是什幺意思。

我真的不想看到诺比丢掉小命,我满喜欢他的,他总是逗得我乐得很。我甚至把他当成朋友了。也就因为这样,所以爸爸在牢里时我并未要他付钱。还有,我也有别的生意。那时,我靠自己就可以赚得几百万美元。

在相互闲聊、点了三明治并且说了几个故事之后,老爸祭出他的规矩了。从今尔后,他身为一个地位平等的伙伴,每星期都要拿到属于他的那一份。诺比一副不可置信的样子。现在说的是什幺呢?他忽然间患了失忆症了吗?他完全不记得桑尼曾是他事业上的伙伴。爸爸是他的保镳,这是确定的,他很乐于因为获得身为可伦坡犯罪家族同仁而享有的服务付钱,但怎幺会变成事业上的伙伴?

我看到桑尼眼睛里的表情,不太妙。老爸的动作缓慢且刻意,他把三明治推到一旁。午餐结束了,该开始「乔」了。

我父亲帮诺比回忆他们两人的合作史,这项合伙事业是怎幺起头的,带着他回想起每一个步骤和每一个事件。他大可以穿插更多注解和事证,好改善诺比一片模糊的记忆。

诺比说:「桑尼,我不记得我们有讲好合伙这回事。你知道我非常尊敬你,我也非常重视我们的友谊,但我不认为我们是事业上的伙伴。还有,事业利润也还不足以支持我们的合伙,我只够养活自己。」诺比是睁眼说瞎话。我们都知道他每个月挣多少钱。

桑尼很激动。也许,选择舞台熟食店根本就是一个烂点子。现在他已经在爆发边缘,他想要冲过桌子,扭断诺比的脖子。老爸的脾气众所皆知,勾出他坏的那一面绝对不是好主意。

爸爸问:「如果我把枪塞进你的嘴巴里,把你的脑浆轰出来,这样会不会唤起你的记忆?」他不会随随便便出言糊弄,他认真得很,诺比也懂。他口呆目瞪,脸色也转为死白。

现在大家开始注意到我们了。在情况变得难以收拾之前,我必须打破僵局。现在,该轮到我开始进行沟通协调,达成这次坐下来「乔」的目的:拯救诺比的小命。虽然我定定地看着诺比,但我对父亲说,这当中一定有什幺误会。「对吧,诺比?」适时地,早已吓得说不出话来的诺比慢慢地点了点头,表示同意。我跟爸爸说,我等一下再来跟诺比谈,替他们两个人安排一下。

之后我改变话题,提醒诺比我和他计画要一起製作一些电影和演唱会,这些收入会足够支付每一个人该得的那一份。诺比再度点点头,这一次,他有力多了,因为他开始重新找回开口的力气。

爸爸的表情也转为轻鬆,但只有一点点。诺比的血色慢慢回到脸上。他知道,我的建议逐渐打动我老爸了。有了诺比的支持,我可以先解决眼前的难题,抢救这位经纪人的小命,之后在比较友善的环境下找出可达成交易的点。对爸爸解释过我们要看的是更有潜力的收益之后,恐怖的气氛一扫而空。一阵闲聊之后,我们喝了一杯咖啡,吃下一片起司蛋糕,这场坐下来「乔」也就划上句点。诺比赶紧脚底抹油,一溜烟跑了。

我爸爸到底是不是诺比的合法合伙人,这一点都不重要,重点是钱。要是诺比够聪明的话,他早该把家族该得的那一份乖乖交出来,如此一来,他就可以避开一次濒死经历。他的事业负担得起这笔钱,但他的骄傲则不然。一场谈判最重要的部分,是要釐清议题、直截了当并且达成解决方案。

我在经营事业当中学到的大部分教训,都是在坐下来「乔」的过程里学来的。先思考我的立场,建构好我的提案,知道对方有哪些人,还要懂得如何影响他们。这些根本是我日常工作的一部分,而且这种日常工作是固定的。

坐下来「乔」,就是企业协商桌上鉅额谈判的黑手党版。举行会谈的地点,通常都在黑道社交俱乐部后面的密室,或是某位成员家中的地下室,以避开警方的注意。在我那个时候,还没有那种配有昂贵皮椅或是高效能科技的时髦会议室,而且绝对没有助理撰写会议纪录或是翻着一张张的投影片。

虽然进行这种坐下来「乔」的地方和商业世界过度豪华的会议室大相逕庭,但当中讨论的议题可没有这幺大的差异。在这类坐下来「乔」的场合里,黑道高层讨论牵涉到亿万美元的交易、预防或避免其他企业或工会进行恶意购併接收,或是决定不老实员工的下场。实际上,在坐下来「乔」的场合,会拿出来推敲、沟通和决定的事项,差不多就是和组织犯罪生意有关的所有议题。

我参加过的坐下来「乔」,和我出席过的商业会议次数差不多。有一点是确定的:坐下来「乔」用在解决争议和达成结果这些事情上可以获得更高的效率,胜过企业的董事会议。

说真的,有多少次你应邀出席重要的公司会议,但其实只是在桌边枯坐两小时,心里不断怀疑一开始干幺要开这场会?在那段时间里,从来没人釐清有哪些应该进行的议程,不同的声音此起彼落争取注意力,意见不断改弦易辙,变成毫无重点的对话,那些抢镜头发言的人抛出各式各样不重要的意见、只为想办法让自己看起来很重要。当这些一切终于歇止,你忍不住夺门而出,把这一天剩下的时光拿来回覆电子邮件和来电,在这白白浪费的两个小时里,各项工作已经堆积如山。

在坐下来「乔」的场合中不会有这种事;过去不会有,未来更不会。这是每一个身处商业界的人都应遵循的模式。抽掉其中的身体暴力以及严重心理折磨威胁的部分,美国企业界如果用坐下来「乔」取代「商业会议」,相信会更有生产力。

在我身为兄弟的这几年,我从出席无数次坐下来「乔」当中学到的技巧不仅是学会成为有效的谈判者而已。在我和美国最有权势的组织犯罪分子坐下来「乔」的这几年当中,这些和我同时代的人为我提供丰富的资讯,在商业界和生活中都珍贵无比。

一、要做好万全準备才进门。如果没有经验或没有準备的黑道分子涉入一场坐下来「乔」,基本上,他将会被那些精通这门技巧的黑道老大生吞活剥。

因为我坐下来「乔」的经验非常丰富,为商业会议或沟通谈判做準备几乎已经变成我的第二天性。不管是哪一种情况,基本面都是一样的:

要知道我自己的立场,要有万全的準备,以便能用资料和证据来主张及捍卫我的立场。了解和我开会的对方个性如何。他们是公正的还是狡诈的?是不愠不火还是嗜血火爆的?这项资讯可以帮助我採用符合情境的谈判战略。如果可以的话,要了解这家公司牵涉到哪些当事人。我会事先做功课,我会去找出高阶主管委员会里有哪些人,我会去找出他们去年的营收有多少,我会去找出他们的股价过去六个月下跌的理由。

二、用脑领导,不要用嘴。那些聪明的黑帮分子,那些活得够久、有机会善用人生的黑道人士,是知道如何让自己闭嘴的人。

在一场坐下来「乔」的场合中,我发现,让别人开口是一项非常重要的策略。即便是我必须担纲做开场白,我也会尽量简短、亲切而且直指核心。我曾经在许多争论当中得胜,而这都是因为我在坐下来「乔」的场合中让对手先开口,让他终于说到我可以善加利用的大错误。

三、进门前把自尊收起来。嗯,被人看扁是一件很有乐趣的事。当我还是一个初出茅庐的小弟时,那些大哥一直认为是他们在教训我。在坐下来「乔」的场合中,我会故意提出一些我早就知道答案的老手级问题,让他们相信自己比我更聪明。我会直截了当做这件事,以求在接下来的战争中解除他们的武装,并让他们相信,我不配和他们一起坐上谈判桌。接下来,当角力赛开始时,我再乘其不意,攻其不备。

四、你的行事作风绝对不能像是最弱的那一个;如果实际上你真的是,尤其如此。很多次,我自知在坐下来「乔」的场合中每个人都比我有优势。各位,面对事实吧:你不可能永远是会议室里最聪明的那个人。装得像是个卒子、以便在面对对手时展现优势是一回事,但实际上你真的没有任何优势又是另一回事。在黑道坐下来「乔」的场合中,如果你比不上别人,你就会变成俎上肉。

五、要表现敬意。在黑道的坐下来「乔」的场合中,任何一种不敬都是让人无法忍受的事。在这种场合中很少人大吼大叫,不会有人出言侮辱,不管目前的情况有多棘手都一样。这个策略保证公事归公事,绝对对事不对人。

违反此一策略的挑衅方通常要承受极为严重的后果。尊重对方是必要的,在解决目前正在讨论的问题时,不容许个人恩怨挡路。在坐下来「乔」的场合中,黑道分子会把焦点放在问题上,同时获致结论。


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